富士通ミドルウェア株式会社 様
| 導入年月 | 2014年4月 |
| 利用ユーザ数 | 55名 |
| 導入形態 | オンプレミス ※現在はクラウド |
| 導入目的 | 営業部門での商談管理と日報管理 |
- 以前利用していたシステムがサポート終了を迎えたため、『戦略箱』を導入
- 商談管理や集計機能などについて、自社のニーズに合わせた柔軟なカスタマイズが可能
- ライセンスコストやランニングコストで有利な富士通製のアプリケーションサーバやデータべースソフトにも標準で対応可能
顧客とのビジネス「共創」を目指す「ミドルウェア」の専門集団
富士通ミドルウェア（本社・横浜市）は富士通の100％子会社で、OS（基本ソフト）とアプリケーションとの中間に位置し、特定の機能やサービスを提供する「ミドルウェア」の販売やシステム構築、ソリューションの提案を行っている。
たとえばEC（電子商取引）サイトのショッピングカートやオークションのように、Webブラウザからアクセスするユーザーに対してさまざまなサービスを提供する「Webシステム」では、「Webサーバー」（HTML文書や画像などを表示させる）、「アプリケーションサーバー」（ユーザーからのリクエストを受け付けて、その内容をデータベース管理サーバーに受け渡す）、「データベース管理サーバー」（データを管理しデータへのアクセス要求に応える）といったミドルウェアがシステムを支えている。
そのほかにもミドルウェアにはさまざまな用途があり、たとえば富士通製品では、企業の業務アプリケーションの構築に必要な「ユーザーインターフェース（UI）」や「ビジネスプロセス管理（BPM）」、「サービス連携（SOA）」等の機能をオールインワンで提供するビジネスプロセス統合基盤製品『Interstage Business Operations Platform』やオープンソースの『PostgreSQL』をベースに富士通独自の技術で信頼性・安全性を向上させたデータベースソフト『FUJITSU Software Symfoware Server』、帳票設計・生成用の『FUJITSU Software Interstage List Creator』、AR（拡張現実）統合基盤製品『FUJITSU Software Interstage AR Processing Server』などがある。
「ソリューションビジネス」「パートナービジネス」「エコシステムビジネス」の３つが同社の事業の柱。パートナー企業とともに、顧客先のビジネス「共創」を目指すミドルウェアの専門家集団、が同社のモットーだ。
ユーザーの要望に合わせて集計機能も柔軟にカスタマイズ
同社が『戦略箱ADVANCED』（以下、『戦略箱』）を導入したのは2014年4月のこと。以前使用していたシステムがサポート終了を迎えたため、後継システムを探していた。そうしたなかで同社は、機能が充実し、営業部門が商談管理や日報管理に求める要件を満たしていることと、自社のニーズに合わせた柔軟なカスタマイズが可能なことを大きく評価し、『戦略箱』の導入を決めた。
「『戦略箱』の説明を受けて、ポータル画面に新着情報を集約して表示できるところが便利だと思いました。ポータル画面に表示された新着情報からリンクをたどり、自然な流れで情報の詳細を見ることができます」と、経営管理部システム担当の木下勝幸氏は話す。
『戦略箱』では、組織や担当業務、職位に応じて必要な情報をプッシュ型通知でポータル画面に表示させることが可能。ユーザー企業の好みに応じてレイアウト構成や表示件数などをアレンジした「マイポータル」が作成でき、期限が過ぎたToDoやクレーム案件などについてはアラーム表示を行い、注意を促す。
木下氏はまた『戦略箱』の使い勝手の良さとして、入力のしやすさと、入力したデータを活用した各種集計機能が充実していることを挙げる。
たとえば『戦略箱』の集計機能のなかに「予算実績対比」というものがある。全社として達成すべき予算に対して実績はいくらで、達成率はどれだけかという数字を月別に自動集計する機能だが、『戦略箱』では標準機能で、会社全体についてだけでなく部署別に加え、担当者別にも予算と実績、達成率はいくらかをドリルダウンして表示できる。インフォファームではさらに富士通ミドルウェアの要望に応え、予算と実績、達成率を商品別にもドリルダウンして表示できる機能をカスタマイズで付加した。
データ集計1つを取っても、ユーザー企業もしくは業界によって独自の数字の見方や管理方法があるものだが、それに合わせた柔軟なカスタマイズが可能なことが『戦略箱』の特徴の1つだ。
営業チームで毎月100件の商談を管理
同社では営業部門（第一営業部、第二営業部）だけでなく社長以下の経営陣も『戦略箱』を使用しており、営業部門では『戦略箱』を主に商談管理と日報管理に用いている。
富士通および富士通グループ各社に、独立系ベンダー製ソフトウェア（ISV）を販売している第二営業部の栗木麻紗子主任は、「当部が手がけているISV製品は取扱件数が多く、私が所属しているチームでは3人のメンバーで毎月約100件もあり、1つひとつの案件を頭ではとても覚え切れません。そこで商談管理については、何か案件が発生したら、金額や規模、受注・売上時期などが確定していなくても、まず『戦略箱』に入力し、それを見ながら商談の進捗を管理し、情報を部内で共有しています。モレをなくすという意味でとても役立っていますね」という。
カスタマイズにより、売上が毎月計上されるような定型的な案件を一括登録できる機能や、商談結果を入力すれば受注と売上が自動作成される機能も追加され、担当者の作業負担も相当軽減された。また、同部では担当者がプロダクトごとに分かれているが、担当者しか案件について知らないということがないように、『戦略箱』に各プロダクトの主担当1名とサブ担当を複数名登録して情報を共有している。
日報へのコメントで深まる社内コミュニケーション
中央：栗木 麻紗子 氏（第二営業部 主任）
右：工藤 唯 氏（第二営業部）
原則的に、顧客と打ち合わせを行ったその日のうちに『戦略箱』の日報に入力するのが同社のルール。社内で日報を公開したい人を選択することが可能で、社長や役員は営業担当者全員の日報が読めるようになっている。
「私は入社1年目なのですが、佐戸井社長や山田営業統括部長を始めとする経営層の方々も日報を見て下さり、よくアドバイスをいただいています」と第二営業部の工藤唯氏は話す。
工藤氏が『戦略箱』の日報で、顧客先に対して初めて1人でISV製品の勉強会を行ったことを報告したところ、佐戸井社長から「その資料を見せて下さい」というコメントがあった。そこで、勉強会に使った資料を日報にアップしたところ、佐戸井社長はそれを見て「次はこうしたらいいでしょう」というアドバイスを寄せた。それがきっかけになり、工藤氏は佐戸井社長とオンラインだけでなくリアルの場でも話せるようになったという。
「また別の機会に、お客様にヒヤリングを行ったことを日報で報告したのですが、自分でもお客様に何を聞いていいのかよくわからなかったところがありました。そんなとき山田営業統括部長から『今度はこういうことを聞けたらいいね』と、受注の時期や商談の規模はこうやって聞いていけばいいということを教えていただいたのです」と工藤氏。
『戦略箱』ではこのように、各担当者の日報に対して、上司や関係者がさまざまなコメントやアドバイスを送ることが可能。そうしたなかでコミュニケーションが深まり、人も育っていくのだ。
『戦略箱』で日々の活動を振り返り、行動改革につなぐ
『戦略箱』の商談管理や日報による活動報告を続けていくなかで、営業担当者1人ひとりの意識に変化も生じている。多忙な中でも自分自身やグループの行動を振り返り、改善していく習慣が根付いてきたのである。
工藤氏は「私は（『戦略箱』の日報などを参照しながら）その月に何をしたのかということを総括し、佐戸井社長を含めて上司に毎月報告しています。その作業を通じて1ヶ月の行動を振り返り、『次はこうしなければいけないな』と反省しています」と語る。
また栗木氏は、「第二営業部では、営業活動の合間を縫ってお客様専用のISV製品ポータルサイトを運営しています。サイトのコンテンツはたびたび見直す必要があるので、定期的に部内のメンバー全員が集まり、何をどう改善してくのかを話し合う会議を行っています。会議の記録や資料は『戦略箱』でシェアしていますが、前回の会議ではどんなことを話し合い、何が課題だったのか、今はそれがきちんとできているのかということをチェックするのに『戦略箱』を活用しています」という。
なお同社が『戦略箱』を採用した理由として、カスタマイズにより、富士通製のアプリケーションサーバー『FUJITSU Software Interstage Application Server』に対応したことも大きい。さらに2016年12月のバージョンアップで、データベースソフトもライセンスコストやランニングコストで競争力の高い富士通製データベースソフト 『FUJITSU Software Symfoware Server』を採用した。
木下氏は「『Symfoware』のように、当社が扱っているミドルウェアに柔軟に対応していただいたお陰で、従来よりもライセンスコストやランニングコストを抑えた形で『戦略箱』をお客様にご提案していくなど、お互いのビジネスが今後広がっていく可能性が出てきました」と述べ、両社のアライアンスに強い意欲をにじませた。
| 設立 | 1993年5月 |
| 本社所在地 | 神奈川県横浜市港北区新横浜2-15-16 NMF新横浜ビル |
| 代表者 | 大西 徹 氏 |
| 資本金 | 2億円 |
| 事業内容 | SIベンダー・パッケージベンダー・サービスベンダーとのアライアンスによるソリューション開発、ならびに提案・販売サポート クラウド・インターネットシステム・オープン系システムの構築、システム運用ソフトウェアの提案・販売・サポート Windows・Solaris・Linuxおよびネットワーク関連ソフトウェア・ハードウェア・周辺機器の販売 |
| Webサイト | http://www.fujitsu.com/jp/group/fmw/ |