ひろぎんリース株式会社 様
| 導入年月 | 2013年3月 |
| 利用ユーザ数 | 62名（ひろぎんリース：50名、ひろぎんオートリース：12名） |
| 導入形態 | オンプレミス ※現在はクラウド |
| 導入目的 | 営業担当者の行動管理・案件進捗管理を効率的、リアルタイムに把握 老朽化したSFAシステムのリプレース |
- 営業担当者の行動管理（予実管理）、案件進捗管理などの効率化が可能
- 子会社「ひろぎんオートリース」との連携強化が可能
- ユーザーインターフェイスが洗練されていて画面が見やすい、適度に機能が絞られていてシンプルで使いやすいなどの理由で、MULグループ6社の満場一致で採用が決定
- 柔軟なカスタマイズが可能
瀬戸内地域有数の実績を誇る総合リース会社
広島銀行・三菱UFJリース（MUL）のグループ会社であるひろぎんリース（本社・広島市中区）は、瀬戸内地域有数の実績を誇る総合リース会社。パソコン・OA機器・工作機械・建設機械・店舗設備・医療用機器を始め、あらゆる動産を対象とするファイナンスリース、リース満了時の物件の中古価値（残価）をリース料金から差し引くことで、顧客が有利な価格で利用できるオペレーティングリース、リース会社が顧客に代わって物件を購入し、それを長期分割払いで顧客に販売する割賦販売などの幅広い商品を扱っている。
ここ数年は、地元企業の海外進出に伴う海外向け設備サポートのニーズが高く、海外取引のウェイトが増加中。また太陽光発電設備や省エネルギー設備の導入、LED照明への切り替えなどについて、顧客先の環境方針にマッチした設備計画の提案から資金調達までをトータルにサポートする「環境関連サービス」も好調だ。
リース業界の業績は、国内設備投資の動向に大きく左右される。大企業では設備投資額が好調に伸びている一方、中小企業では伸び悩んでいる。地域的にみても、大都市圏の設備投資は好調だが、地方は横ばいというケースが少なくない。こうしたなか、同社企画部課長代理の森田崇之氏は、「お客様に一番接している営業担当者が情報を入手し、現場の意見を吸い上げて新しい分野に挑戦していきたいですね」と語る。
個人のスケジュールを周知し行動管理が可能に
ひろぎんリースが『戦略箱』を導入したのは2013年3月のこと。10年以上使用していたSFAが老朽化し保守切れを迎えたため、契約更新を見送りExcelで日報を管理していた。各営業担当者がExcelファイルに入力したデータを集約し集計するのが面倒、基幹システムとデータが連携できないなどの問題が山積するなかで、MULグループのうち6社共同でSFAを導入しようという話が持ち上がった。
SFAベンダー数社によるデモンストレーションの結果、ユーザーインターフェイスが洗練されていて画面が見やすい、適度に機能が絞られていてシンプルで使いやすいなどの理由で、6社が満場一致で『戦略箱』を選定した。
ひろぎんリースの『戦略箱』ユーザーは約50人。営業部門の社員はもちろん、社長以下の全役員および管理職も『戦略箱』を個人のスケジュール管理と営業担当者の日報確認に使用している。
『戦略箱』の導入によって、個人のスケジュールが確認できることから、上司が部下のスケジュールを閲覧し、計画的な訪問スケジュールを組んで行動しているかどうかを確認し指導することや、営業担当者が役員のスケジュールを確認し、役員帯同訪問を依頼することも容易になった。
顧客ニーズに合わせて集計フォーマットもカスタマイズ
左：植田 雄介 氏（本社営業部 アシスタントマネージャー）
各営業担当者が日々入力している案件情報を、さまざまな切り口で集計できる計数管理機能も充実している。営業担当者が『戦略箱』の案件情報に入力した受注予定や売上予定から予測集計を自動的に行い、「部署別」「担当別」に金額・粗利・数量などをリアルタイムに把握することが可能。同社では、各営業担当者が抱える見込み案件に受注確度（A：ほぼ確定的、B：50％など）の情報を入力し、部署別あるいは担当別にA案件やB案件などがそれぞれ何件あり、物件代金（売上）はどのぐらい見込めるのかを集計。営業部で週1回行われる会議の際、各担当者がどんな案件をどれだけ保有しているのかという情報を共有するためのベースとなるデータとして活用している。
柔軟なカスタマイズが可能なことも『戦略箱』の特徴の1つ。インフォファームでは、ひろぎんリースの要望に応え、各営業担当者別の訪問件数に加え、「新規」「既存」といったカテゴリー別の顧客訪問率などを自動集計するアドオンシステムをAccessで構築した。ひろぎんリースの本社営業部マネージャーの北畠俊寛氏は、「『戦略箱』の標準機能では賄いきれない当社独自のニーズに基づいた集計フォーマットを別途作っていただきました」と話す。
『戦略箱』を6社共同で導入していることから、システムそのものに変更を加える場合には他5社の了承が必要で、かつ費用負担も少なくない。その点、アドオンでカスタマイズに対応することにより、システム全体に影響を与えず、費用も抑えられるというメリットがある。
子会社との連携・コミュニケーションを強化
『戦略箱』の導入によってもたらされた大きな成果の1つが、子会社との連携強化だ。ひろぎんリースは主に設備関係のリース、ひろぎんオートリースは自動車関連に特化したリースの提案を行っており、両社が連携して受注活動を行うことも多い。
日々の業務のなかで、設備リースの商談に関連して自動車リースの話が出てくることもある。その際、ひろぎんリースがひろぎんオートリースの商品を紹介するなど、相互に協力し営業の間口を広げていくことが重要だ。
「こうした子会社との営業の連携をしっかりやっていくことが、『戦略箱』導入の1つの大きな目的でもありました」と本社営業部アシスタントマネージャーの植田雄介氏はいう。『戦略箱』導入後、ひろぎんリースとひろぎんオートリースは情報をオープンにし、お互いのスケジュールや日報などの情報を共有できるようにしており、両社の担当者がスケジュールを調整し、揃って顧客先に出向くことも多くなった。
日報に入力された情報を駆使して「次の展開」を模索
各営業担当者が顧客にどんな商品を提案し、どれだけ成約に至ったのかという成果はもちろん大切だが、提案していた商品が競合他社に敗れた、あるいは案件そのものが何らかの理由で流れてしまったという「敗退（失注）情報」も貴重な情報だ。ひろぎんリースでは、役員や管理職などが『戦略箱』に日々蓄積される情報に目を通し、自社の営業部門がどういうところを取りこぼしているのか、どこが弱いのかといった課題を分析し、また営業担当者は今後の営業展開へ利用している。
「『戦略箱』には他社の動向も詳細に登録できるようになっています。他社がどれぐらいのレートで攻勢をかけているのか、他社がどんな提案で案件を取ったのかというところまで営業担当者が入力しているので、それらの情報をもとに次の展開を考えています」と北畠氏。
営業担当者は日報を入力する際、プルダウンで「情報収集」「引合」「見積提示」「成約」「検収」「物件確認」などの訪問目的を選択し、各項目を記載していく。役員や管理職は基本的に日報に目を通しながら、気になる部分は営業担当者に直接確認し、営業戦略の構築や新規顧客先の開拓、顧客ニーズの発掘などに役立てている。その際、訪問目的に「情報収集」を挙げている日報を注意して読むことで、顧客のニーズにたどり着くためのヒントが見つかることがあるいう。
まさに、こうした現場の生の情報をもとに顧客ニーズを具現化し、成果を挙げていくのが同社にとっての大きな課題だった。『戦略箱』は「現場の意見を吸い上げて新しい分野に挑戦していく」という、同社の次の展開を支えているといっても過言ではないだろう。
| 設立 | 1980年10月 |
| 本社所在地 | 広島県広島市中区本通7-19 広島ダイヤモンドビル8F |
| 代表者 | 荒木 裕三 氏 |
| 資本金 | 1億円 |
| 事業内容 | ①各種動産のリース、各種動産の割賦販売など ②各種自動車のリース ③提携リース会社の取扱商品の提供 |
| Webサイト | http://www.hiroginlease.co.jp/ |