生産性の向上や人手不足の解消、脱属人化を目指して、製造業DXを推進する企業が増えています。

製造業におけるDXは各工程ごとにあり、例えば原材料の調達や入荷といったプロセスではバーコードやAIによる画像認識技術を導入することで検品作業の効率や精度向上を行います。

他にも製造現場でIoTセンサーを活用した稼働状況の把握や品質管理プロセスでのAI導入など様々です。

本コラムでご紹介するのは、営業部門を中心に部署をまたいだ情報共有・一元管理といったSFA/CRMによる製造業DXです。

製造業がSFA/CRMを導入するべきメリットは主に3つあります。

・部門を超えたシームレスな情報共有

SFA/CRMでは案件の進捗管理が可能です。

そのため今、どこで誰が何をするべきなのか、しているのかを把握することが可能になります。

これまでは営業が受注してから製造や技術部門に依頼を行うには電話や口頭、メールのみのやりとりで情報の共有にタイムラグが発生していたかもしれません。

しかしSFA/CRMを確認するだけで、依頼をしてからその後の進捗を確認でき、誰が何をすべきなのかが簡単にわかります。

見える化されることで案件の滞りが起きにくくなります。

・人的コストを削減し生産性向上

これまでは紙で管理していた製造現場の作業進捗をSFA/CRMに置き換えることで、その後の作業実績収集が容易になります。

紙で管理していた場合、集計時の入力ミスが出たり、膨大なデータを集計するため時間と手間がかかっていました。

しかし作業開始時と終了時にSFA/CRMに登録するだけで簡単にデータを蓄積できるため、ミスや収集の手間削減します。

SFA/CRMはスマートフォンやタブレットで利用できますので、高価な専用のハンディデバイスを用意する必要もありません。

・属人化を解消、顧客満足度を向上させる情報の一元管理

紙やExcel、営業の頭の中など顧客の情報をバラバラに管理していた場合、顧客情報の確認に手間や時間がかかります。

しかしSFA/CRMで情報を一元管理することでSFA/CRMを確認するだけで顧客の情報を漏れなく把握できるようになります。

例えば営業が顧客から受けた、クレームや仕様変更の依頼をSFA/CRMに登録することで、関係者に通知され適切な対応を迅速に行うことが可能になります。

情報共有が遅くなったことで起きる納期の遅延や品質が改善されないまま納品されてしまった、といったミスを改善します。



また登録されている情報から売上の良いニーズがある分野やターゲットなどを分析することで新規開拓に活用します。

そのほか、売り上げの良い営業担当者のプロセスを見える化し、他の営業担当者に共有します。

またベテランの職人だけが持っていたノウハウを動画にして社内に共有するなど、若手の教育に活用できるでしょう。

SFA/CRMの基本的な機能は下記4つです。

・顧客情報管理

・案件管理

・予実管理

・活動管理



・顧客情報管理
氏名や会社名といった基本的な情報から購買履歴など顧客に関わる情報を一元管理します。

顧客からのクレーム対応やアフターフォローといったコミュニケーション履歴も蓄積することで顧客により沿った対応を実現します。

また現在取引がある顧客だけではなく、今後取引していきたい見込み客も管理することができます。

・案件管理
SFA/CRMでは案件の進捗状況を可視化し、ステータスを管理します。

これまでは属人化していた情報、進捗状況を可視化することで停滞している案件の進捗を確認、フォロー漏れを防ぎます。

その他受注予定日に対する見込み額の集計や商談と活動記録の紐づけなども可能です。

また上司は部下の進捗を見てアドバイスをするなど、教育・マネジメントにも活用できます。

・予実管理
予算や実績を管理することで、担当者や案件など様々な条件ごとに売上を予測、実績を可視化します。

SFA/CRMに日々情報を記録していくことで、実績が収集・集計され、目標に対してどれぐらい達成できているのかを把握、目標達成に向けて方針を決定・改善します。

・活動管理
営業担当者がどのような活動をどれぐらい行ったのか、営業活動を見える化します。

営業活動を見える化することにより時間がかかっている業務を把握、無駄を削減するなど業務の効率化を実現します。

また顧客に対して活動を登録することで、自身の活動を振り返りやすくなるだけではなく、担当者を変更する際にも必要な情報を漏れなく引継げます。

SFA/CRMの選びかたのポイントは下記3つです。

1.カスタマイズ性

SFA/CRMを自社に合わせたカスタマイズが可能かどうかも大切です

例えば設定できる画面の項目が決まっていて不要な項目が削除できない場合、入力作業が手間に感じてしまいます。

入力が手間だと次第に入力しなくなってしまう恐れがあり、SFAの効果を発揮できない場合があります。

また製造業は多様なニーズを抱えておりプロセスも複雑で、管理したい項目が代わることもあるでしょう。

そんなときに自由に設定できるカスタマイズ性があると長年使い続けられます。

2.他システムとの連携

他システムと連携が可能かどうかも大切です。

例えば基幹システムと連携することで、基幹システムに蓄積されている情報をSFA/CRMで確認できるようになり、さらに便利になります。

セキュリティの関係で特定の端末でしか確認できなかった情報や外出先では見られなかった情報もクラウドのSFA/CRMを利用することでいつでもどこでも確認いただけます。

業務効率化・情報共有の効率化のためにも他システムとの連携が可能なSFAがおすすめです。

3.運用サポート（カスタマーサクセス）の充実性

運用サポート（カスタマーサクセス）が充実しているかどうかはSFA/CRMの定着率に大きく関わってきます。

例えば導入時に現場担当者向けの操作説明が無い場合、利用者の教育は自社で負担しなければなりません。

また一般的な操作マニュアルでは自社の運用に沿って書かれておらず、実際に利用している画面とは異なる操作が必要になり、わからなくなるパターンがあります。

そんな時にサポート充実の企業であれば安心です。

その他、導入後に実際に運用を始めてから出てきた課題に対してどのように改善、SFA/CRMを活用していけば良いのかといったアドバイスがある、など運用定着のための支援を提供しているサービスもあります。

このように運用のサポートにはなにがあるのか、自社にはどんなサポートが必要なのかを吟味・比較が大切です。

以上、製造業でのSFA/CRMを活用するメリットやツール選びで大切な点についてご紹介しました。

製造業DX、SFA/CRMの導入の参考になれば幸いです。