SFA（Sales Force Automation）は営業プロセスの効率化/可視化/最適化や情報の一元管理や売り上げの向上を実現します。
SFAは日本語で営業支援ツールと訳され、現場で働く営業担当者だけのシステムと思われがちですが、営業部門だけでなく事務や管理職など様々な部門でも共通で利用できます。
そこで本ショートコラムでは、SFAの役職別のメリットについて簡単にご紹介します。
SFAは日本語で営業支援ツールと訳され、現場で働く営業担当者だけのシステムと思われがちですが、営業部門だけでなく事務や管理職など様々な部門でも共通で利用できます。
そこで本ショートコラムでは、SFAの役職別のメリットについて簡単にご紹介します。
1. 営業担当者のメリット
営業担当者は日々の営業活動においてSFAを最も有効活用できます。
営業担当者にとってSFAのメリットは、主に以下のような点です。
・ 営業活動の効率化
営業担当者は、SFAを活用することで顧客情報、商談履歴、次のアクション予定などを一元管理できるようになります。
これにより、営業活動における情報の確認・共有が円滑化、時間を大幅に節約できます。
例えば、顧客に関する重要な情報（過去の購入履歴、問い合わせ内容、所感など）をすぐに把握でき、次の提案やフォローアップがスムーズになります。
またスマホやタブレットを活用することで外出先から、訪問活動記録を登録。
移動時間を有効活用して事務作業時間を短縮、日々の業務が効率的に進行します。
営業担当者は顧客への訪問や提案活動といった業務に集中でき、手間を極力減らします。
・顧客との関係強化
SFAは顧客への対応履歴を蓄積します。
たとえば同じ顧客に対して部署をまたいだ情報管理が可能になり、顧客にまつわる情報が集約、適切なタイミングで必要な提案やアクションを行います。
過去に顧客が関心を示した商品やサービスをSFA上で簡単に確認し、その後の提案に活かすことができます。
SFAは顧客のニーズをより精確に把握するためのツールとしても利用いただけ、営業担当者が顧客が求めるものを見逃さないようサポートします。
・サポートの強化
SFAを導入することで、営業担当者はマネージャーや上司から迅速なサポートを受けやすくなります。 進捗が常に可視化されているため、今、何をすべきなのか、記録を見た上司からリアルタイムでアドバイスを受けられます。
また問題が発生した場合にも早期に対応することができ、営業活動をスムーズに進めるためのサポートを受けられます。
営業担当者にとってSFAのメリットは、主に以下のような点です。
・ 営業活動の効率化
営業担当者は、SFAを活用することで顧客情報、商談履歴、次のアクション予定などを一元管理できるようになります。
これにより、営業活動における情報の確認・共有が円滑化、時間を大幅に節約できます。
例えば、顧客に関する重要な情報（過去の購入履歴、問い合わせ内容、所感など）をすぐに把握でき、次の提案やフォローアップがスムーズになります。
またスマホやタブレットを活用することで外出先から、訪問活動記録を登録。
移動時間を有効活用して事務作業時間を短縮、日々の業務が効率的に進行します。
営業担当者は顧客への訪問や提案活動といった業務に集中でき、手間を極力減らします。
・顧客との関係強化
SFAは顧客への対応履歴を蓄積します。
たとえば同じ顧客に対して部署をまたいだ情報管理が可能になり、顧客にまつわる情報が集約、適切なタイミングで必要な提案やアクションを行います。
過去に顧客が関心を示した商品やサービスをSFA上で簡単に確認し、その後の提案に活かすことができます。
SFAは顧客のニーズをより精確に把握するためのツールとしても利用いただけ、営業担当者が顧客が求めるものを見逃さないようサポートします。
・サポートの強化
SFAを導入することで、営業担当者はマネージャーや上司から迅速なサポートを受けやすくなります。 進捗が常に可視化されているため、今、何をすべきなのか、記録を見た上司からリアルタイムでアドバイスを受けられます。
また問題が発生した場合にも早期に対応することができ、営業活動をスムーズに進めるためのサポートを受けられます。
2. 管理者のメリット
営業マネージャーは、チーム全体の営業活動を管理・監督する役割を担っています。
SFAの導入により、営業マネージャーは下記のようなメリットがあります。
・営業活動の可視化
SFAを活用することで、営業マネージャーは営業担当者の活動をリアルタイムで把握できます。
各営業担当者の商談状況や進捗、売上予測などを一目で確認でき、必要に応じてフォローアップやアドバイスが可能になります。
営業マネージャーはチームのパフォーマンスを迅速に把握し、適切なタイミングで戦略的な指示を出すことができます。
・営業成績の分析と改善
SFAは、商談の進行状況を可視化、目標や売上の予測や実績管理が可能でチーム全体のパフォーマンスを改善できます。
たとえば、特定の営業担当者が予算達成に苦しんでいる場合、その原因をデータから把握し、適切な指導や支援を行うことができます。
上手くいった商談と上手くいかなかった商談を分析することで、成功プロセスを共有・標準化することで営業全体のパフォーマンスを向上します。
狙うべき業界を選出したり、全体的なトレンドやパターンを把握し、営業戦略を最適化するための資料として活用できます。
・営業戦略の最適化と意思決定の迅速化
SFAはデータを集約でき、SFAを活用してどの地域や顧客層で売上が伸びているか、どの営業手法が効果的だったかを特定できます。
これらの情報を基に、営業戦略やアプローチ方法をリアルタイムで見直すことが可能です。
また、経営層はSFAに蓄積されたデータを利用して、短期間で意思決定を行うことができます。
市場の変化や競合の動向を迅速に把握し、柔軟に戦略を変更することができるため、競争優位性を確保できます。
SFAの導入により、営業マネージャーは下記のようなメリットがあります。
・営業活動の可視化
SFAを活用することで、営業マネージャーは営業担当者の活動をリアルタイムで把握できます。
各営業担当者の商談状況や進捗、売上予測などを一目で確認でき、必要に応じてフォローアップやアドバイスが可能になります。
営業マネージャーはチームのパフォーマンスを迅速に把握し、適切なタイミングで戦略的な指示を出すことができます。
・営業成績の分析と改善
SFAは、商談の進行状況を可視化、目標や売上の予測や実績管理が可能でチーム全体のパフォーマンスを改善できます。
たとえば、特定の営業担当者が予算達成に苦しんでいる場合、その原因をデータから把握し、適切な指導や支援を行うことができます。
上手くいった商談と上手くいかなかった商談を分析することで、成功プロセスを共有・標準化することで営業全体のパフォーマンスを向上します。
狙うべき業界を選出したり、全体的なトレンドやパターンを把握し、営業戦略を最適化するための資料として活用できます。
・営業戦略の最適化と意思決定の迅速化
SFAはデータを集約でき、SFAを活用してどの地域や顧客層で売上が伸びているか、どの営業手法が効果的だったかを特定できます。
これらの情報を基に、営業戦略やアプローチ方法をリアルタイムで見直すことが可能です。
また、経営層はSFAに蓄積されたデータを利用して、短期間で意思決定を行うことができます。
市場の変化や競合の動向を迅速に把握し、柔軟に戦略を変更することができるため、競争優位性を確保できます。
3．事務職のメリット
・コミュニケーションの円滑化
SFAを導入することで、事務職は営業担当者やマネージャーと円滑にコミュニケーションを取ることができます。
SFAはクラウドで運用されていることが多く、営業担当者、事務職、マネージャーが同じ情報をリアルタイムで共有することができます。
これにより営業活動の進捗や顧客とのやり取りの状況を事務職が常に把握でき、必要に応じてサポートすることが可能になります。
また受付に対してお問合せがあった際に、受付から適切な担当者へタスク依頼が可能になります。
SFAを導入することで、事務職は営業担当者やマネージャーと円滑にコミュニケーションを取ることができます。
SFAはクラウドで運用されていることが多く、営業担当者、事務職、マネージャーが同じ情報をリアルタイムで共有することができます。
これにより営業活動の進捗や顧客とのやり取りの状況を事務職が常に把握でき、必要に応じてサポートすることが可能になります。
また受付に対してお問合せがあった際に、受付から適切な担当者へタスク依頼が可能になります。
まとめ
このように、営業力強化、効率化やコミュニケーションの円滑化、戦略立案の補助などSFA導入には様々なメリットがあります。
営業担当者だけではなく、マネージャーや事務職など様々な立場から利用可能です。
SFAを検討する際には、役職別のメリットについてもご確認いただければ幸いです。
営業担当者だけではなく、マネージャーや事務職など様々な立場から利用可能です。
SFAを検討する際には、役職別のメリットについてもご確認いただければ幸いです。
