営業会議で営業の行動は変わりましたか？
多くの営業会議は、Excelで集計された前月の実績と達成率の報告や、今月の売上見込みと受注見込みの数字の羅列を報告する場となっています。
見ればわかる内容の報告で終わっていませんか？
達成した営業は称賛され、未達の営業は叱咤激励されるという会議が毎月行われます。
達成部門も未達部門も数字のみの報告で、営業の行動についてのディスカッションが全くありません。
未達営業の言い訳は「未達の原因は山田建設の受注が延びた為です。今月は受注できると思います。」営業の行動のどこに未達の原因があったのか掘り下げることがなく、今月は営業の行動をどの様に改善するのか（ネクストアクション）も不明のまま「今月も頑張ろう！」の掛け声で会議は終了します。
今月は本当に大丈夫ですか？
営業の行動を変えない限り、業績も変わらないのです。
では、営業の行動を変えるとは、具体的にどのようなことなのでしょうか。
ネクストアクションの最適な立て方は
お客様との商談が終わった後、営業個人の頭の中には次回の提案ポイントやコンタクトを取るタイミングなどは見えているはずです。
しかし、仕事が忙しく忘れてしまうことや先延ばしにしてしまったがために、機会を損失してしまうこともあります。
ネクストアクションは、商談が終わったその場で計画することが重要となります。
また、案件の受注予定日から逆算し、受注までにとるべき行動や現在の進捗を把握、共有することが計画を立てる上での材料となります。
『戦略箱ADVANCED』は、リード顧客や見込み案件に紐づけた行動実績で数字の根拠となるこれまでの行動が確認できます。
さらに、案件プロセスで進捗管理を行うことでネクストアクションの予定日を設定し、その場で次回の行動計画を簡単に立てることができます。
営業会議は、ネクストアクションのポイント・タイミングが適切なのか、進捗を上げるための有効なアドバイスはないかなど、未来へ向けた前向きな場であることが望ましいと考えます。
