貴社は受注確率を「受注予測をする際の係数」として使用していますか？
例えば、受注見込案件が100件ありこのうち30件が受注となりました。
「受注件数÷案件数＝受注確率」に照らし合わせ、 30（受注件数）÷100（案件数）＝30％（受注確率）
この商材の場合、1つの案件が受注に至る確率は30％です。
ここから業績予測金額を計る場合、「案件数×受注確率×金額」という公式が用いられる場合があります。

しかし、これで営業部全体の受注予測を立てることは本当に正しいのでしょうか。BtoBでの受注確率はあくまで結果から導きだされたものです。同じ営業であっても月々、年々受注確率は変化しますので、この受注確率を使った予測金額の算出には相当なブレが発生する事が考えられます。
したがって、以下のようなシミュレーションも正しいとは言えません。
仮に受注確率が50％だとして、「来月はこのまま案件数を20％増やせば、受注件数が10％増加する。結果、受注金額も10％UPする。」

しかしながら、現実的には人員や営業プロセスを見直さずに案件数を増やすことは容易ではありません。むしろ、同じプロセスのまま行動件数を増やせば、どうしても営業の質に影響が出て受注確率50%をキープすることができないのではないでしょうか。
そもそも、営業は当月受注予定の案件が10件あれば、10件とも受注する為の活動を全力で実施しています。 つまり、業績向上の為には当月受注予定の案件は全て受注できる事がベストです。
ですが実際には、翌月に延びたり、失注するものもあります。特に予定日はさまざまな事情により早まることより遅れることのほうが多いですよね。 この遅れた予定日を月次の会議の中で上司から指摘されると、営業のモチベーションを下げる事にもつながりかねません。
このように、毎月結果から導き出された"受注確率"を使って受注予測資料の作成や営業会議を実施するのが間違いであることはご理解いただけたと思います。

では、受注確率をキープしながら日々営業活動を続け、建設的な営業会議を実施するにはどうすればよいでしょうか。
もうお分かりだと思いますが、今ある人材で営業プロセスを変革しながら営業マネジメントを助けてくれるのが、
「SFA（Sales Force Automation）」なのです。
お客様の事情で受注予定日が変更になる事があるかもしれませんが、これを月次会議のタイミングではなく、 日頃から適切なタイミングでお客様とコンタクトを取り、いち早くその情報を取得し、上司やチーム内で精度の高い情報を共有する。
そして、上司やチーム内のメンバーは過去の活動を見ながら適切なアドバイスとサポートでカバーする。SFA内の成功事例を活用する事もできるでしょう。 今営業が抱えている個々の案件の積み上げが今月、来月、今半期の受注予測数字になり、案件ごとのランクでより精度の高い受注予測を計ることができます。
営業会議も後ろ向きな会議から、前向きな会議に変わっていくことと思います。 これがSFAの役割なのです。