営業活動において、限られた時間でいかに効率よく成果を出すことを目標に取り組んでいる企業は多いのではないでしょうか。

働き方改革による残業時間の削減や少子高齢化による人材不足、インターネットの発達による購買プロセスの変化など営業現場のビジネス環境は変化しています。

本記事では営業生産性が低下する原因や改善のポイントについてご紹介します。

「営業生産性」とは、営業活動における投入（時間・労力・費用など）に対して、どれだけの成果（売上・契約数・利益など）を上げているかを示す指標です。

簡単に言えば、「どれだけ効率よく売上を上げているか」を測るものです。

一般的に下記のような式で表されます。

営業生産性＝売上（または利益）÷営業活動にかかったコスト（または時間）

例えば、売上1000万円を10人の営業が1か月かけて達成した場合、1人あたりの生産性は100万円/月になります。

同じ売上を5人で達成した場合、1人あたりは200万円/月で、生産性は2倍になります。

このように同じ成果をより少ない時間や人員で達成することが「生産性」が高いとされます。

それでは、営業生産性が低下している原因はどのようなものあるのでしょうか？

・書類作成などの事務作業に時間がかかっている
1つ目に事務作業に時間がかかっている、そんなことはありませんか。

紙やExcelやパソコンのメモ帳など様々な場所に情報が置いてあり、情報を探すのに手間どることもあるかと思います。

日中は外出しており、帰社してからデータ入力や資料作成などの事務仕事に追われ、ついつい残業してしまうなんてこともあるかもしれません。

・ターゲティングが曖昧
2つ目に売るべきターゲットが曖昧になっている場合があります。

やみくもに訪問活動を行い、まったく検討していない顧客にアプローチをしても成約にいたりにくいでしょう。

成約に至りにくいターゲットにアプローチをかけるのではなく、ターゲットを明確にし、優先順位をつけることで生産性向上を図れます。

・営業プロセスが可視化されていない
3つ目に営業プロセスが可視化されていないことが挙げれます。

営業プロセスが可視化されていない場合、営業がお客様にどのような提案を行っているのか、現在のフェーズはどこなのかが見えてきません。

営業プロセスが可視化されていないと、たとえ無駄な作業や良くない提案の仕方をしていたとしても、上司から効果的なアドバイスを送ったり、改善点を分析することができません。

営業生産性を向上させるために大切なことは下記です。

・ターゲットを明確にする

ターゲットを明確にすることで、業務の優先順位をつけたり、今やるべきことをやるべきタイミングで着手することができます。

過去の受注データなどを分析して、たとえば、毎年、この時期にこういう傾向があるから、この業界にアプローチをかけたほうが良い、などアプローチするべきタイミングやターゲットを明確にすることで、やみくもな営業活動、無駄な営業活動を削減します。

・営業プロセスを見直す

成約にいたるまで、どんなアプローチを行っているのか、提案内容やプロセスを確認、分析することは、営業生産性を向上させるために必要です。

営業プロセスを見直すことで、課題が見つかり、改善策を取ることができます。

属人化されていたプロセスを見直すことで、成約率が高い営業担当者のプロセスを他営業担当者に展開して全体のパフォーマンス向上を目指します。

・ITツールの導入

たとえば日報の提出を紙で行っており、外出先から帰社後に日報を書かなければいけないことはありませんか。

クラウドで利用できるITツールであれば、外出先からでも日報の入力をおこなったり、移動時間や隙間時間を有効活用、時間を効率的に利用できます。

他にも毎月ある営業戦略会議で、月ごとの目標値や実績の集計に時間がかかっている、そんなこともあるかもしれません。

顧客の情報と共に目標や実績もITツールで一元管理することで、わざわざ資料を作成する手間を削減、ITツールを見ながら会議を進められるようになるでしょう。

時間を効率的に利用、顧客への提案活動に注力できるようになったり、顧客へより良い提案を行えるようなるなど、営業の生産性を向上することは大切です。

今一度、自社の営業活動を見直すきっかけになれば幸いです。

弊社がご提供するSFA/CRM『戦略箱ADVANCED』はクラウドでのご利用で外出先から日報入力が可能、情報の一元管理により情報共有の手間や時間を削減します。

蓄積した顧客情報から攻めるべき顧客を抽出するなど営業の戦略立案にもご活用いただけます。

ぜひ戦略箱で営業の生産性向上をご支援させていただけたらと思います。