営業とは『たくさんの商品を売り込み、課せられたノルマを達成すること』、そう感じている方は多いのではないでしょうか。

確かに、営業が売り込み先を増やすことで、個人のノルマを達成できる場合もあります。 組織全体の業績目標も達成する為に、成功した営業スタイルを模範的な姿として社内の営業に求めるでしょう。

しかし、受注が取れた要因はなんだったのか、次の契約はいつ取れるのか、この案件の受注確率はどれくらいなのか...
先が見えない営業スタイルでは、安定した受注に繋がりません。 旧態依然の営業現場では若手営業のモチベーションは上がりませんし、組織として継続的な業績向上は難しいでしょう。

一方、継続的にトップセールスを維持している人は、営業とは『顧客の課題を解決することで顧客の業績向上に貢献し、その対価を得ること』と答えます。 つまりは、お客様の不要不急を取り除き、課題解決までの道のりを提示します。お客様としては必要と感じてモノを買うのですから、景気や商材に影響されませんし、価格理由の失注も発生しません。

更に、トップ営業は組織にあるノウハウを活かします。 実際の業務経験に基づいてノウハウが築かれることを知っているからこそ、自身がゼロから作り上げることに固執しません。 ノウハウ活用の効果は、作業効率の側面だけでなく、より練られた提案に繋がります。 結果として、短時間で的確にソリューションを提案できるのです。 短時間で完成度の高い提案を持ってくるのですから、お客様は営業個人に信頼を置きます。 そして、営業が持ってきたソリューションを、自信をもって採用するでしょう。

会社全体でトップ営業のノウハウを活用できれば、安定した売り上げも見込めます。 若手社員は目指すべき姿を見ながら、具体的な行動や提案内容を学べます。 組織単位で営業スキルが向上する為、将来的には継続的な業績目標の達成が望めるでしょう。

営業ノウハウはすぐには蓄積できない、企業にとって貴重な資産です。 蓄積されたノウハウを相互活用するためには、営業の活動情報や案件情報の共有化が不可欠です。

そこで必要なのがSFAであり、SFA導入により日々の業務の中でノウハウが蓄積され、自動的に組織内で共有され、次の世代に引き継がれます。 私自身も、担当引継のため5年以上前のお客様とのやり取りを振り返ることも少なくありません。

そのSFAツールである『戦略箱ADVANCED』自身も例外ではなく、お客様の課題を解決するためのご提案をさせていただき、 結果として多くのお客様にご導入いただいております。