SFAとCRM、この2つのカテゴリは概念的・機能的に重複している部分もあり、製品比較サイトを見ても同じ製品がどちらのカテゴリにも属していることが多く見受けられます。
SFA/CRMどちらを導入するべきか分からない場合、「どのような課題に直面しており、どのような目的で導入したいのか、どこに着地点（目標）を置くのか」を明確にしなければなりません。
そこで今回はSFAとCRMの目的の違いについて簡単に解説していきます。
「どちらを導入するべきか分からない、SFA/CRMの基礎的なことについて知りたい」という方々の手助けになれば幸いです。
SFA/CRMどちらを導入するべきか分からない場合、「どのような課題に直面しており、どのような目的で導入したいのか、どこに着地点（目標）を置くのか」を明確にしなければなりません。
そこで今回はSFAとCRMの目的の違いについて簡単に解説していきます。
「どちらを導入するべきか分からない、SFA/CRMの基礎的なことについて知りたい」という方々の手助けになれば幸いです。
SFA導入の目的
SFAとは「商談記録を詳細に管理・共有することで営業活動の効率化を目指す」ものです。
商談記録とは、「いつ・どこで・誰が・どのような商談をおこなったのか」「過去にはどんな活動を行っていたのか」など商談に関わる活動の記録や 実際の商談内容（担当、受注予定日、受注予定金額、商品明細など）の管理であり、これらを共有することで担当者間・部門間の連携を強化し、最終的に受注につなげます。
上長にとっては、部下の活動が可視化され、また商談の進捗確認が容易になることで適切な指示を送ることができるようになります。
また、成約につながった商談について結果分析を行うことでノウハウを共有し、営業全体のスキルアップにもつながります。
多くのSFA製品は、上記の活動管理・商談管理の他、様々な機能を持ち合わせており、営業支援ツールというカテゴリではありますが、営業部門に限らず全社的に利用できるよう設計されています。
商談記録とは、「いつ・どこで・誰が・どのような商談をおこなったのか」「過去にはどんな活動を行っていたのか」など商談に関わる活動の記録や 実際の商談内容（担当、受注予定日、受注予定金額、商品明細など）の管理であり、これらを共有することで担当者間・部門間の連携を強化し、最終的に受注につなげます。
上長にとっては、部下の活動が可視化され、また商談の進捗確認が容易になることで適切な指示を送ることができるようになります。
また、成約につながった商談について結果分析を行うことでノウハウを共有し、営業全体のスキルアップにもつながります。
多くのSFA製品は、上記の活動管理・商談管理の他、様々な機能を持ち合わせており、営業支援ツールというカテゴリではありますが、営業部門に限らず全社的に利用できるよう設計されています。
CRM導入の目的
これに対してCRMは「各担当者ごとに管理されていた顧客情報を共有、一元管理することで顧客満足度の向上を目指す」ものです。
例えば、顧客の購入履歴やクレーム対応記録を一元管理することで、部門間での伝達ミス等のすれ違いを防ぎます。
また、CRMは対顧客に対して情報を発信する機能を有している製品もあります。
特にBtoCのビジネスにおいては、メールや各種SNSを使った情報発信というのは今や必要不可欠です。
さらに、顧客の購買履歴や傾向・分布など分析する軸も多岐にわたります。
このように顧客情報の一元管理・分析、顧客への情報発信をすることで顧客に合わせたサポートや商品PRを行い、 顧客満足度の向上につなげることがCRMの目的となります。
つまり、商談から受注に関して改善したい場合はSFA、受注後の顧客関係に重きを置いている場合はCRMを導入すると良いでしょう。
両方のカテゴリに属しているツールの場合は、どちらの色が強いかを確認してみてください。
例えば、顧客の購入履歴やクレーム対応記録を一元管理することで、部門間での伝達ミス等のすれ違いを防ぎます。
また、CRMは対顧客に対して情報を発信する機能を有している製品もあります。
特にBtoCのビジネスにおいては、メールや各種SNSを使った情報発信というのは今や必要不可欠です。
さらに、顧客の購買履歴や傾向・分布など分析する軸も多岐にわたります。
このように顧客情報の一元管理・分析、顧客への情報発信をすることで顧客に合わせたサポートや商品PRを行い、 顧客満足度の向上につなげることがCRMの目的となります。
つまり、商談から受注に関して改善したい場合はSFA、受注後の顧客関係に重きを置いている場合はCRMを導入すると良いでしょう。
両方のカテゴリに属しているツールの場合は、どちらの色が強いかを確認してみてください。
導入時の注意点
次に導入する際の注意点についてお話したいと思います。
SFA/CRMは、一般的に定着しづらいツールに分類されます。
これは、ワークフローや勤怠管理など「活用しないと業務が回らない」ようなものではなく、入力しなくても（短期的には）通常の業務にそれほど支障を与えないことにあります。
そもそもSFA/CRMには即効性は少なく、データを蓄積することで徐々に効果を発揮します。
何気なく毎日入力していた情報が、担当の引き継ぎや顧客とのトラブル発生時にとても大切な財産となるのです。
そのため長い目で見て育てていく（情報を蓄積していく）ことが大切です。
その有用性を入力者に理解してもらう必要があるため、導入時に目的の明確化が非常に重要になってきます。
上長のために入力をするのではなく、自分のために入力をするという意識付けが必要となり、管理志向からの脱却が定着への近道になると我々は考えています。
SFA/CRMは、一般的に定着しづらいツールに分類されます。
これは、ワークフローや勤怠管理など「活用しないと業務が回らない」ようなものではなく、入力しなくても（短期的には）通常の業務にそれほど支障を与えないことにあります。
そもそもSFA/CRMには即効性は少なく、データを蓄積することで徐々に効果を発揮します。
何気なく毎日入力していた情報が、担当の引き継ぎや顧客とのトラブル発生時にとても大切な財産となるのです。
そのため長い目で見て育てていく（情報を蓄積していく）ことが大切です。
その有用性を入力者に理解してもらう必要があるため、導入時に目的の明確化が非常に重要になってきます。
上長のために入力をするのではなく、自分のために入力をするという意識付けが必要となり、管理志向からの脱却が定着への近道になると我々は考えています。
まとめ
SFA/CRMの導入目的・注意点についてはご理解いただけましたでしょうか。
いずれにしても、これらのツールはいかに定着させ長く活用していただくかが重要です。
機能や価格だけではなく、導入支援体制や導入後のサポート体制も製品選定のポイントとして見ていただくと良いでしょう。
『戦略箱ADVANCED』は、3社に1社が10年以上利用という導入実績がございます。
より長くお使いいただけるよう、導入支援サービス・導入後評価会・専任サポートでCXを高め、お客様とWin-Winの関係性が構築できるようご支援させていただきます。
いずれにしても、これらのツールはいかに定着させ長く活用していただくかが重要です。
機能や価格だけではなく、導入支援体制や導入後のサポート体制も製品選定のポイントとして見ていただくと良いでしょう。
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