SFA（営業支援ツール）を導入することで業務の効率化などの業務改善・DX推進を図る企業が増えてきています。
そんな中で、SFAを導入したは良いものの「上手く使いこなせていない」「機能が多すぎて使い方がわからない」「自社にあっていない」そんな事例も少なくありません。
そんなことにならないためにもおすすめなのはSFAの導入支援です。
そこで今回のショートコラムではSFAの導入支援についてどんなことをやってくれるのか、必要性やメリットについてご紹介していきます。

そもそもSFAとは「Sales Force Automation」の略称であり、「営業支援ツール」のことを指します。

SFAは日報や日々の商談、案件の進捗管理など営業活動の情報を一元管理・蓄積することで、業務の効率化、改善を図るためのツールです。

そんなSFAですが、「SFAを導入したが定着しなかった」といったような失敗談を聞くことがあります。
なぜSFAが定着しなかったか、それには大きく3つの理由があります。

1.SFAを導入する目的が不明瞭
2.SFAのデータ入力の負担が大きい
3.SFAを活用できていない

それぞれ詳しくご紹介していきます。

1.SFAを導入する目的が不明瞭

SFAを経営者主導で導入したとしても、SFAにデータを入力・蓄積する現場担当者が目的やメリットを理解していなければ意味がありません。
ただデータを入力するだけでは活用してくれません。
いままでの管理方法での課題からSFAを使うことでこれまでとは何が変わるのか、きちんとSFAのメリットや目的が共有されている必要があります。

2.SFAのデータ入力の負担が大きい

SFAには商談情報や日報など日々の活動記録を入力する必要があります。
管理する項目が多い場合、入力に時間がかかり、SFAにデータを入力することが手間だと感じてしまうかもしれません。
SFAを入力することで作業を効率化し、時間短縮になることを目指してSFAを導入したにも関わらず、データの入力に時間がかかっていては意味がありません。
データの入力を必要最低限にし、負担を減らすことは大切です。

3.入力データを活用できていない

SFAにデータを入力してもデータを活用しておらず、ただデータを入力しているだけ。
そんな状態に陥ってしまうこともあります。
SFAに入力したデータは受注までにかかった時間や工程を管理・確認をすることで無駄な時間を削減、効率的な営業活動を行えます。
他にも企業に結びついた過去の営業履歴やお問合せ履歴、接点を簡単に確認できるようになります。
しかしせっかくデータを入力したのに活用できていなかった場合、ただデータを入力することが手間だと感じてしまうでしょう。

上記ではSFA導入の失敗例についてご紹介させていただきました。
SFA導入に失敗しないためには導入支援（カスタマーサクセス）を活用すると良いでしょう。
導入支援でできることは主に下記3点です。

1.自社に合わせた環境を構築
2.活用例のご紹介
3.導入後の効果測定

それぞれ詳しくご紹介していきます。

1.自社に合わせた環境を構築

失敗例では項目が多い場合、データを入力してくれないというような課題があるとご紹介させていただきましたが、導入支援を利用することで自社に合わせた画面設定ができます。
例えば、現状の業務で不要な項目が無いか確認したり、必要か、そうではないかをすり合わせて、業務に合わせた画面構築・環境を設定してもらうことで、データ入力の手間を極力省きます。
また自社に最適なカスタマイズを行う際には時間と手間が取られます。
自社の人的コストを極力削減するために導入支援を利用されることもあります。

2.活用例のご紹介

入力データを活用できていないため導入が上手くいかなかった、といったこともあるとご紹介させていただきましたが、活用例についても提案してもらえる場合があります。
ただツールを導入して、データを入力するだけではSFAの導入が成功したとは言えません。
データが活用されるコツは、SFAを目指すべき姿の業務フローに組み込むことです。
課題を持っていてもどのように改善すればよいのか分からない場合、導入支援を行ってくれるベンダーに相談することで、SFAを用いた改善策や活用例を紹介してもらえます。

3.導入後の効果測定

導入後には製品の効果測定が大切です。
運用の定着を進めるためにも導入の後には、SFAを導入・活用したことでどれぐらい業務が改善されたのか明確にする必要があります。
改善されたかどうかを明確にすることで現場担当者にとって、その後のデータ入力のモチベに繋がり、定着が進みます。
またあまりSFA導入の効果が出ていなかった場合には、SFAの運用の見直しを行い、どのように今後は活用していくと良いかをすり合わせることもできます。
導入支援の中に導入後の効果測定が含まれているものを選ぶことで、より効果的にSFAを運用することができます。

このように自社に合わせた環境の構築や効果的な活用、導入後もしっかりと効果測定を行うためにも導入支援を活用していただけたらと思います。

SFAを導入し定着させるためにも導入支援を受けることは重要ですが、ただ導入するだけに比べるとコストがかかります。
そこで導入支援が自社に必要なのか、見極めるポイントをご紹介していきます。

1.自社でシステム運用管理者を確保できない

ツールを導入したとしても現場の担当者がデータを入力・活用できなければ定着できません。
しかし自社で勉強会を実施するには、自社のシステム管理者の教育に時間と手間がかかります。
自社でツールの勉強会や操作説明会を実施できないならば、導入支援を受け勉強会を実施してもらう必要がでてきます。

2.知識が不十分で効果的な使い方がわからない

SFAはただ導入すれば営業の成績が上がる、売上の向上が見込める、というものではありません。
SFAはあくまで、業務を効率化したり見える化を行うツールです。
ただSFAを導入したといった状態にならないためにも、課題をもとにSFAを用いて営業活動を改善、売上向上などを目指すことができる担当者・管理者が必要です。
そのような人材が確保できていない場合には、導入支援を受けることでSFAの効果的な活用方法を提案してもらえます。

以上の2点が当てはまる企業さんはぜひ導入支援を利用されてみてはいかがでしょうか。

以上、SFA導入時によくある失敗やSFAの導入支援の必要性についてご紹介させていただきました。
SFAを活用して定着させたいが、自社だけではなかなか難しいといった場合には、ぜひ導入支援を行っているSFAベンダーを選ばれてはいかがでしょうか。

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