営業プロセスの効率化や顧客満足度、売り上げの向上を目指してSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）を導入する企業は増加しています。

SFAやCRMはGPSや地図と連携して、営業活動を効率化するものもあります。

本記事ではGPSや地図連携があるSFA/CRMのメリットについてご紹介します！

そもそもSFAとはどのようなものなのか、簡単にご紹介していきます。

SFAとは日本語で”営業支援ツール”と呼ばれ、営業活動の効率化や売上の向上を支援するツールです。

SFAを用いて情報を蓄積・共有することで、紙や口頭で行っていた情報共有の手間の削減や過去のデータから顧客により良い提案を実施するなど営業力の強化を行います。

CRMとは日本語で”顧客関係管理ツール”と訳され、顧客のニーズや行動を把握、顧客との関係性を深め、顧客満足度の向上を支援するツールです。

CRMを用いて顧客接点を増やし、顧客に合わせた活動を行ったり顧客の声を反映させた製品のアップデートを実現するなど、より顧客に満足される製品の提供が可能になります。

SFA/CRMの基本的な機能は下記4つです。

・顧客情報管理

・案件管理

・予実管理

・活動管理



・顧客情報管理
氏名や会社名といった基本的な情報から購買履歴など顧客に関わる情報を一元管理します。

顧客からのクレーム対応やアフターフォローといったコミュニケーション履歴も蓄積することで顧客により沿った対応を実現します。

・案件管理
SFA/CRMでは案件の進捗状況を可視化し、ステータスを管理します。

これまでは属人化していた情報、進捗状況を可視化することで停滞している案件の進捗を確認、フォロー漏れを防ぎます。

また上司は部下の進捗を見てアドバイスをするなど、教育・マネジメントにも活用できます。

・予実管理
予算や実績を管理することで、担当者や案件など様々な条件ごとに売上を予測、実績を可視化します。

SFA/CRMに日々情報を記録していくことで、実績が収集・集計され、目標に対してどれぐらい達成できているのかを把握、目標達成に向けて方針を決定・改善します。

・活動管理
営業担当者がどのような活動をどれぐらい行ったのか、営業活動を見える化します。

営業活動を見える化することにより時間がかかっている業務を把握、無駄を削減するなど業務の効率化を実現します。

では、SFAが地図やGPSと連携することのメリットはどこにあるでしょうか。

主に3つが考えられます。

・営業生産性の向上

例えば新規営業部門では、1年以上訪問していない企業を可視化するなど、一定期間訪問していない顧客のみを抽出して地図上で表示させます。

過去の商談情報と紐づけて管理されているため、過去の提案を踏まえたより効果的なフォローを実現します。

またカスタマーサポート部門では、受注した後のフォローすべき顧客だけを地図上に表示することもでき、顧客満足度を向上、顧客離れを防ぐこともできます。

無駄な空振り訪問を回避することもできます。

顧客の個人情報だけではなく「夕方在宅」などの会える時間帯の情報が一緒に管理されていれば、訪問前に情報を確認ができ、顧客に会える時間帯での訪問計画が可能になり面談率が大幅にアップします。

・リアルタイムな戦略立案

地図上で顧客情報が参照できるため、外出先で現在地から近い顧客を確認できます。

例えば外出時の隙間時間に近隣の顧客を地図で検索し訪問予定を立てるなど、時間の有効活用を実現できます。

またGPS記録機能も兼ね備えたSFAならば、面談記録と合わせて位置情報が記録でき、外回りの営業が顧客を数多く回っている場合でもリアルタイムに証跡が残ります。

上司や営業サポート部門はこの足跡をリアルタイムに把握しながら、指示やアドバイスが送れます。

・エリアを意識した顧客分析

顧客情報を広域に地図上でとらえることで地域ごとの売上分布やエリアごとの売れ筋商材（ファミリー向け／ビジネス向け）の把握を行うことができます。

分析の結果、売上の低いエリアでは新規顧客獲得キャンペーンを行い、売上の高いエリアでは既存顧客に対して関連サービスのフォローアップキャンペーンを行うなどの施策展開が行えます。

戦略箱は顧客に関するさまざまな情報をお好みの条件で地図表示可能です。

例えば一定期間フォローできていない企業のリストや納品してから5年経ち、買い替えタイミングの企業を地図で表示するなど、今攻めるべきターゲットを地図表示できます。

併せて基幹システムとの連携が容易なため、過去の売上実績を連携し、実績情報を絡めた顧客分析を地図上で行うこともできます。

日々の営業報告だけではなかなか気づくことができなかった傾向を実績情報とかけ合わせることで、より最適解を導き出すことができます。