「SFA/CRMを導入してはみたものの、思ったより有効活用できていない」
そんな声を私たちもよく耳にします。
今回はSFA/CRM導入でありがちな失敗例と、定着に重要な３つのカギをご紹介します。

初期費用と月額利用料がリーズナブルだったので、お試しで案件管理に限定して導入した
⇒低コストのため定着意識が弱く、積極的に利用しようとしなかった
　いつでも止めれられるので、改善する動きもなかなか出てこない

導入したシステムに慣れるまでの間、活動の報告を既存のExcelと併用した
⇒Excelからの脱却が進まず、入力する人としない人にバラツキが生まれた
　決まった担当者の活動情報だけが蓄積され、完全に個人のための記録システムになってしまった

管理者視点の機能を重視して導入した
⇒管理されている感、やらされている感が強く、利用者自身がメリットを感じられなくなってしまった

製品選定の際、機能の豊富さだけを重視して導入した
⇒使いこなすことができず、コストに見合った成果が得られなかった

導入プロジェクトの体制は作ったが、現場の営業や営業統括部門が参画しなかった
⇒業務を熟知しないメンバーでルールを決めたため、実際の運用との乖離が生まれ、システム改修が必要になった

導入の経緯・目的・ゴールが利用者に周知されていなかった
⇒利用者に目的意識がなく、ただデータが蓄積されるばかりで有効活用できなかった
このように、SFA/CRMはグループウェアとは異なり、明確な目的や導入の体制を確立しないと失敗してしまうケースがあります。
では、SFA/CRMを業務に必要不可欠な基幹システムのように定着させるカギはどこにあるのでしょうか。

SFA/CRMの導入を検討する際、最も重要なのは現場業務に携わる担当者をプロジェクトメンバーに加えることです。
システム導入という側面から情報システム部門のみで製品選定を進めるケースも見受けられますが、実際の利用者をプロジェクトに参画させることは、課題の抽出やゴールの設定に必要不可欠であると考えます。
同時に、導入後の部門内への展開もスムーズに行うことができ、定着への近道となります。
また、自社の現状を客観的に評価してくれる人材をプロジェクトメンバーとして招聘するのも有効な手段です。

SFA/CRMの導入に際し、これまでの業務をそのままシステムに乗せ換えるだけでは十分ではありません。
それは単に情報がデータ化され、共有できるようになったというレベルです。
もちろん、それでも一定の効果は得ることができますが、定着にはもう一歩進んだ業務改革も重要です。
利用者の負担を軽減し且つ必要な情報が蓄積できるような管理項目の見直し、得意先マスタや商品マスタの正規化、会議体・会議資料の精査などが挙げられます。
コストや効率性重視で導入すると、これらの検討が不十分で後回しになりがちです。
せっかく新しいシステムを導入するのですから、関連部門間で業務改革を推進していく体制を作りましょう！

最後のカギは「運用評価会」です。
私たちパッケージベンダーは、お客様にご導入いただいたシステムを定着させる使命があると考えています。
定着するまでは、3ヶ月、半年、1年といったスパンでシステムを評価する場を設け、運用の見直しや設定変更、あるいは改修といった形で軌道修正をしていきます。
私たちは、導入に携わったエンジニアがそのまま運用サポートする体制を取っていますので、導入の経緯・運用を熟知したメンバーが評価会に参加いたします。

入れ替えサイクルが早いと言われているSFA/CRMの中で、『戦略箱ADVANCED』は4社に1社が10年以上継続してご利用いただいています。
その要因は、これら3つのカギを”お客様と私たち”の二人三脚で取り組んでいる結果でもあります。
自社製品・他社製品に関わらず、SFA/CRMが定着することは私たち自身の励みにもなりますので、今後とも精一杯ご支援させていただきます。