【SFA基礎知識】成功への第一歩とは？SFA運用の注意点

2023年11月27日
DXSFA/CRM営業活動
SFA（Sales Force Automation）は、営業プロセスの効率化やデータ管理のための重要なツールです。
営業DXを推進するにあたって、SFAの導入を検討されている企業様も多数いらっしゃるかと思います。
しかし、SFAの導入や運用には注意が必要です。
そこで今回はSFAを運用する際の注意点についてコラムにしました。

導入目的を明確にする

導入検討にあたっては、漠然と「営業の効率化を図りたい」といったものではなく、 「現状直面している課題は何か」「SFA導入によってその課題は解決・改善できるか」、 可能であればKPIを設定し、随時効果を測定する体制が必要です。
この設定が曖昧なままだと、利用者は負担に感じてしまい能動的な利用につながりません。
売上拡大、顧客関係の強化、競争力の向上などの目標を数値と合わせて設定しておくことが成功の鍵です。
目的が不明確なままでは、SFAの効果を最大限に引き出せません。

コストを理解する

SFAに限らず、新しいツールの導入にはコスト（社内コスト含む）がかかります。
もちろん、ツールを導入するだけでは最適な運用は困難で、課題の明確化や目指すべきゴールを導入時に設定していないと、 運用しているうちに改善したい点がどんどん出てきます。
あまりにも実際の運用と乖離していると、すぐに使われなくなってしまうリスクもあります。
そんな時に、自社で改善方法が分からない場合、サポートを受けることが必要になります。
また、社内の利用者向けの資料作成や、場合によってはカスタマイズ対応する必要が出てくるかもしれません。
このようにコストにはライセンス費用（サービス利用料）だけではなく、カスタマイズ費用・サポート費用・トレーニング費用なども含まれます。
ツール選定の際には、費用に含まれるサービス内容・サポート範囲を事前に確認しましょう。

正確かつ効率的なデータの蓄積

SFAの効果を最大限に引き出すには、いかに効率よく正確なデータを蓄積するかにあります。
ただし、データの蓄積を重視するあまりに、入力作業にばかり時間をかけていては本来の業務が滞ってしまいます。
例えば、選択式の項目を多く設定し文字入力を減らすことは、入力負荷も下がり、内容のバラつきも抑えることができるため、定量分析にも有効です。
一方、テキストデータの項目を重視する場合は、お客様の生の声や担当者の所感などが含まれ、データの信ぴょう性も高まります。
また、AIを活用することでテキストデータは非常に価値の高いものになり得ます。
SFAに新たに登録する情報以外にも、すでにExcelや基幹システムにデータを蓄積している場合、それらを連携することでさらに精度も利便性も高まります。
導入時はSFAの単独使用でも、将来的に低コストでデータ連携を実現できるツールを選定するのも良いでしょう。

適切なツールの選定

市場にはさまざまなSFAツールがあります。
多機能であると様々なことができて良いと思われがちですが、機能が多すぎることで操作が複雑で使いたい機能までたどり着かないといったことがあります。
トライアル環境がある製品は、まずはトライアル利用を推奨します。
また自社の課題解決には必要な要素は何か明確にしたうえで、ニーズに合ったツールを”実際の利用者”に評価していただくことが重要です。
今回はSFA導入の成功のカギを4つほど挙げてみました。
営業DXの推進担当者として、SFAは強力なツールとなり、効果的な営業活動を支えることでしょう。
成功への第一歩は、適切な計画と実行です。