SFAとは「Sales Force Automation」の略で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれます。
簡単にまとめると「営業活動を支援、効率化するシステム」のことであり、営業に関わるデータを蓄積・共有・分析を行うことができるツールというのは、多くの皆さんはご存じかと思います。
現在、SFAというカテゴリに属する製品は数多く存在します。
ここでは、SFAなら必ずある代表的な機能について簡潔に説明したいと思いますので、これから導入を検討されている企業様のご参考になれば幸いです。
簡単にまとめると「営業活動を支援、効率化するシステム」のことであり、営業に関わるデータを蓄積・共有・分析を行うことができるツールというのは、多くの皆さんはご存じかと思います。
現在、SFAというカテゴリに属する製品は数多く存在します。
ここでは、SFAなら必ずある代表的な機能について簡潔に説明したいと思いますので、これから導入を検討されている企業様のご参考になれば幸いです。
顧客管理機能
現在取引がある顧客だけではなく、今後取引していきたい見込み客の情報も管理することができます。
見込み客という点では、MA（マーケティングオートメーション）ツールとの棲み分けも問題となってきますが、MAツールで管理する見込み客の領域よりも狭い、ホットなリード（案件化したリード）がSFAでの管理領域となります。
一方、基幹システムは、受注や売上のデータを管理するため、すでに取引のある顧客のみが管理対象となります。
基幹システムの顧客情報は最新の状態で管理する必要があり、この点で既存顧客に関しては、基幹システムのデータをSFAと連携し同期を取るといった運用が多く見られます。
また、SFAとCRM（顧客管理システム）は、しばしば同一カテゴリとして扱われる場面があります。
CRMは、顧客に対する情報発信（メール配信・LINE配信など）機能を兼ね備えている点が特徴の1つでもありますが、SFAは、主に営業・商談活動を管理するためのマスタとして活用する色が強いと言えるでしょう。
見込み客という点では、MA（マーケティングオートメーション）ツールとの棲み分けも問題となってきますが、MAツールで管理する見込み客の領域よりも狭い、ホットなリード（案件化したリード）がSFAでの管理領域となります。
一方、基幹システムは、受注や売上のデータを管理するため、すでに取引のある顧客のみが管理対象となります。
基幹システムの顧客情報は最新の状態で管理する必要があり、この点で既存顧客に関しては、基幹システムのデータをSFAと連携し同期を取るといった運用が多く見られます。
また、SFAとCRM（顧客管理システム）は、しばしば同一カテゴリとして扱われる場面があります。
CRMは、顧客に対する情報発信（メール配信・LINE配信など）機能を兼ね備えている点が特徴の1つでもありますが、SFAは、主に営業・商談活動を管理するためのマスタとして活用する色が強いと言えるでしょう。
商談管理機能
SFAの代表的な機能の1つとして、商談（案件）管理機能があります。
商談の発掘からクローズまでの進捗管理、受注（売上）予定日に対する見込み額の集計、商談と活動記録の紐づけなどがSFAが持つ機能の特徴となります。
商談機能は、SFAツールの主役ともいうべき存在のため、ツールごとに様々な特長を持っています。
『戦略箱ADVANCED』では、扱う商材や部門によって管理項目やプロセスを自由に設計することができる機能、定期的な商談を自動で作成する機能、担当を一括で変更する機能、全社→部門→担当とドリルダウンで見込商談を集計できる機能などの特長を持ち合わせています。
担当者の不在時や担当変更時でも一目で状況の確認ができ、瞬時に欲しい情報が取り出せるため、情報共有のスピードアップ、会議時間の短縮、ペーパーレス化を含む会議資料の削減に貢献します。
最終的な目標である「売上の向上」には、属人的な管理ではなく、一定のルールに基づき、過去に遡って分析できるような体系立てたデータの管理が必要となり、SFAはそのための最適なツールです。
商談の発掘からクローズまでの進捗管理、受注（売上）予定日に対する見込み額の集計、商談と活動記録の紐づけなどがSFAが持つ機能の特徴となります。
商談機能は、SFAツールの主役ともいうべき存在のため、ツールごとに様々な特長を持っています。
『戦略箱ADVANCED』では、扱う商材や部門によって管理項目やプロセスを自由に設計することができる機能、定期的な商談を自動で作成する機能、担当を一括で変更する機能、全社→部門→担当とドリルダウンで見込商談を集計できる機能などの特長を持ち合わせています。
担当者の不在時や担当変更時でも一目で状況の確認ができ、瞬時に欲しい情報が取り出せるため、情報共有のスピードアップ、会議時間の短縮、ペーパーレス化を含む会議資料の削減に貢献します。
最終的な目標である「売上の向上」には、属人的な管理ではなく、一定のルールに基づき、過去に遡って分析できるような体系立てたデータの管理が必要となり、SFAはそのための最適なツールです。
スケジュール管理機能
顧客とのアポイントや会議の予定など、日々の行動予定管理は営業担当者として欠かせない業務です。
活動報告（日報）とスケジュールはセットで利用するケースが多く、SFAでもスケジュール管理を強化しているツールは多く見られます。
SFAは営業部門中心に導入するケースが多い中、スケジュール管理は全社的に同じツール（GW：グループウェア）を使いたいという話もよくあります。
こういった場合、異なるツールへの二重入力は避けなければなりません。
多くのSFAツールは、グループウェアへの連携機能を搭載しているため、営業部門はSFA側に予定を入れるだけで自動的に全社のGWへ連携することができます。
SFA導入の際は、既存のシステムと重複する領域（機能）についての運用イメージを十分に検討しましょう。
活動報告（日報）とスケジュールはセットで利用するケースが多く、SFAでもスケジュール管理を強化しているツールは多く見られます。
SFAは営業部門中心に導入するケースが多い中、スケジュール管理は全社的に同じツール（GW：グループウェア）を使いたいという話もよくあります。
こういった場合、異なるツールへの二重入力は避けなければなりません。
多くのSFAツールは、グループウェアへの連携機能を搭載しているため、営業部門はSFA側に予定を入れるだけで自動的に全社のGWへ連携することができます。
SFA導入の際は、既存のシステムと重複する領域（機能）についての運用イメージを十分に検討しましょう。
日報管理機能
日報（活動報告）もSFAには必須の機能です。
スケジュールとセットで利用するケースが多く、営業担当者が毎日使うものになるため、使いやすく入力負荷の少ない仕組みにすることが重要です。
活動報告の粒度は、1訪問で1報告、1日分をまとめて報告、1週間分まとめて報告など会社によってマチマチです。
このあたりはSFAツールによっても異なりますが、『戦略箱ADVANCED』では「1訪問（商談）で1報告」を推奨しています。
訪問単位で記録することで顧客や商談に活動が紐づき、自身の活動の振り返りが容易になるだけでなく、担当変更の際に必要な情報を確実に抜け漏れなく把握することができるためです。
日報機能は『戦略箱ADVANCED』の強みの1つでもあり、通常の商談営業、ルート営業、保守メンテナンス作業など様々な職種に対応した仕組みを提供します。
スケジュールとセットで利用するケースが多く、営業担当者が毎日使うものになるため、使いやすく入力負荷の少ない仕組みにすることが重要です。
活動報告の粒度は、1訪問で1報告、1日分をまとめて報告、1週間分まとめて報告など会社によってマチマチです。
このあたりはSFAツールによっても異なりますが、『戦略箱ADVANCED』では「1訪問（商談）で1報告」を推奨しています。
訪問単位で記録することで顧客や商談に活動が紐づき、自身の活動の振り返りが容易になるだけでなく、担当変更の際に必要な情報を確実に抜け漏れなく把握することができるためです。
日報機能は『戦略箱ADVANCED』の強みの1つでもあり、通常の商談営業、ルート営業、保守メンテナンス作業など様々な職種に対応した仕組みを提供します。
今回ご紹介したのは、どのSFAにもある代表的な機能です。
もちろん上記以外にも製品ごとに様々な特徴的な機能があるため、これから導入を検討されている企業様は、自社が持つ現状課題、将来像を明確にした上で、比較検討しましょう。
もちろん上記以外にも製品ごとに様々な特徴的な機能があるため、これから導入を検討されている企業様は、自社が持つ現状課題、将来像を明確にした上で、比較検討しましょう。
