SFAとは「Sales Force Automation」の略称で、日本語では「営業支援ツール」と呼ばれています。
顧客情報や商談情報など、情報の一元管理を行うことで属人化の解消、業務の効率化を支援するツールです。
その他にも蓄積したデータを活用・分析することで次に売るべきターゲットを選定するなど営業戦略の立案に役立ちます。
このように営業全般の業務を支援するのがSFA（営業支援ツール）です。

SFAには主に下記のような機能が備わっています。

・顧客管理機能
・商談管理機能
・スケジュール管理機能
・日報管理機能

それぞれ詳しくご紹介していきましょう。

1.顧客管理機能

SFAの顧客管理では顧客の氏名(企業名)といった基本的な情報から、過去の自社担当者履歴や作業記録、といった情報を集約します。
現在取引がある顧客だけではなく、今後取引していきたい見込み客の情報も管理することができます。
見込み客という点では、MA（マーケティングオートメーション）ツールとの棲み分けも問題となってきますが、 MAツールで管理する見込み客の領域よりも狭い、ホットなリード（案件化したリード）がSFAでの管理領域となることが一般的です。
一方、基幹システムは、受注や売上のデータを管理するため、すでに取引のある顧客のみが管理対象となります。
基幹システムの顧客情報は最新の状態で管理する必要があり、この点でSFAの既存顧客に関しては、基幹システムのデータを 連携し同期を取るといった運用が多く見られます。
また、SFAとCRM（顧客関係管理システム）は、しばしば類似カテゴリとして扱われる場面があります。
両ツールの相違点として、CRMは、顧客に対するアフターフォローや情報発信（メール配信・LINE配信など）機能を兼ね備えている点が特徴の1つでもあります。
SFAは、営業・商談活動を管理するためのマスタとして活用する色が強いのが特徴と言えます。
顧客の商談からアフターフォローまでを管理したい企業様にはSFA/CRMの統合パッケージがおすすめです。

2.商談管理

SFAの代表的な機能の1つとして、商談（案件）管理機能があります。
商談の発掘からクローズまでの進捗管理、受注（売上）予定日に対する見込み額の集計、商談と活動記録の紐づけなどが機能の特徴となります。
商談機能は、SFAツールの主役ともいうべき存在のため、ツールごとに様々な特長を持っています。
SFAによっては扱う商材や部門によって管理項目やプロセスを自由に設計することができる機能、 定期的な商談を自動で作成する機能、全社→部門→担当とドリルダウンで見込商談を集計できる機能、担当を一括で変更する機能などの特長を持ち合わせています。
担当者の不在時や担当変更時でも一目で状況の確認ができ、瞬時に欲しい情報が取り出せるため、 情報共有のスピードアップ、会議時間の短縮、ペーパーレス化を含む会議資料の削減に貢献します。
最終的な目標である「売上の向上」には、属人的な管理ではなく、一定のルールに基づき、過去に遡って分析できるような体系立てたデータの管理が必要です。
売上の向上を目指すには商談の管理を徹底することがおすすめです。

3.スケジュール管理機能

顧客とのアポイントや会議の予定など、日々の行動予定管理は営業担当者として欠かせない業務です。
活動報告（日報）とスケジュールはセットで利用するケースが多く、SFAでもスケジュール管理を強化しているツールは多く見られます。
SFAは営業部門中心に導入するケースが多い中、スケジュール管理は全社的に同じツール（GW：グループウェア）を使いたいという話もよくあります。
こういった場合、異なるツールへの二重入力は避けなければなりません。
多くのSFAツールは、グループウェアへの連携機能を搭載しているため、営業部門はSFA側に予定を入れるだけで自動的に全社のGWへ連携することができます。
SFA導入の際は、既存のシステムと重複する領域（機能）についての運用イメージを十分に検討しましょう。

4.日報管理機能

日報（活動報告）もSFAには必須の機能です。
スケジュールとセットで利用するケースが多く、営業担当者が毎日使うものになるため、使いやすく入力負荷の少ない仕組みにすることが重要です。
活動報告の粒度は、1訪問で1報告、1日分をまとめて報告、1週間分まとめて報告など企業様によってマチマチです。
このあたりはSFAツールによっても異なりますが、弊社では「1訪問（商談）で1報告」をおすすめしています。
訪問単位で記録することで顧客や商談に活動が紐づき、自身の活動の振り返りが容易になるだけでなく、人事異動の際に 必要な情報を確実に抜け漏れなく把握することができるためです。
SFAといえば営業だけのツールと思われがちですが、通常の商談型営業以外にも、ルート営業、保守メンテナンス作業など様々な職種に対応したものもあります。
導入したいツールの日報管理機能は営業以外の部署でも利用可能かどうか、きちんと選定・比較すると良いでしょう。

なぜSFAを導入することがおすすめされているのか、SFAを導入するメリットを5つご紹介します。

1.営業活動の可視化

SFAを用いて営業活動を可視化することで生産性を向上します。
例えば今までは営業がどのような活動を行っているのかわからない場合、必要のないところで無駄に時間をかけたり、適切なタイミングでアプローチができていなかったかもしれません。
しかしSFAで見える化されることによって、無駄な工程を把握し、最適な営業活動を行えます。

2.ニーズに合わせた柔軟な顧客対応を実現できる

SFAを利用することでニーズに合わせた柔軟な顧客対応を実現できます。
SFAに蓄積された顧客情報や過去の対応履歴を確認することで、お客様に合った提案が可能です。
顧客の要望や希望を叶えるために、他の部署に作業依頼や新規商材の依頼を行うこともあると思います。
そんなときにSFAで情報が管理されていれば簡単に情報共有が可能になり、顧客のニーズに合った提案で顧客満足度の向上を図れます。

3.データ分析を用いた戦略立案が可能に

SFAを導入することでデータ分析を用いた戦略立案が可能になります。
例えば見込み商談をSFAで管理した場合、精度の高い着地予測を行うことが可能です。
また、保留・失注した商談情報を蓄積することで商談フェーズ毎の失注要因分析を行うことも可能です。

4.営業ノウハウの共有

SFAを導入することで営業ノウハウの共有や組織力の強化に繋がります。
例えば「勘や経験だよりの営業になっている」「新人や若手社員を効率よく教育したい」そんなお悩みはありませんか。
SFA/CRMを導入し日々情報を入力することで、成約にいたるまでの営業活動履歴、または失注してしまった営業活動の履歴など様々な活動履歴が蓄積されていきます。
蓄積されたデータを活用・分析することで、営業ノウハウを共有、組織全体の営業力強化に繋がります。

5.あらゆる情報を一元管理できる

SFAを導入することで顧客情報や商談情報などあらゆる情報を一元管理できます。
例えば「顧客情報を各営業担当者ごとにExcelやメモ帳などバラバラに管理していて属人化している」「知りたい情報がすぐ確認できていない」そんなお悩みはありませんか。
SFAでは、商談情報や案件情報などのあらゆる情報を顧客に紐づいて管理することが可能です。
一元管理することで情報共有の手間を削減、必要な情報を簡単に確認することができ、業務に効率化を実現します。

SFA（営業支援ツール）を選ぶ際には下記の5つについて注意する必要があります。

1.カスタマイズ性

SFAを自社に合わせたカスタマイズが可能かどうかも大切です。
例えば設定できる画面の項目が決まっていて不要な項目が削除できない場合、入力作業が手間に感じてしまいます。
入力が手間だと、現場の担当者は次第に入力しなくなってしまう恐れがあり、SFAの効果を発揮できない場合があります。
そのため様々な製品を比較しながら、自社にあった製品を選定することが大切です。

2.他システムとの連携

他システムと連携が可能かどうかも大切です。
例えばMicrosoft社が提供する「Outlook」はメール・スケジュール・タスク管理など様々な管理が可能です。
このようなグループウェアは全社的に利用され、SFAは営業部門などセールス担当や顧客と接点がある部門だけが使うといったケースがあります。
他にもインサイドセールス・マーケティング部門ではMAツールを使っており、営業部門への情報の引継ぎを手動で行わなければならない場合、情報の共有に時間がかかってしまいます。
またはそれぞれのツールにアクセスして情報を確認しなければならないこともあるかもしれません。
そのような状態にならないためにも他システムとの自動連携が可能なSFAだと時間や手間の削減が可能になります。
業務効率化のためにも他システムとの連携が可能なSFAがおすすめです。

3.操作性

SFAは現場の担当者が直感的にわかりやすいものであることも大切です。
例えば画面の遷移が多いなど直感的に入力方法がわからない場合、入力のハードルが上がってしまいます。
そうならないようにも操作性にすぐれたものを選択したり、無料でのトライアルがある場合には導入前にぜひご利用してみてください。
また複数の製品を比較するためにも様々な無料トライアルを試してみることもおすすめです。

4.運用サポートの充実性

運用サポート（カスタマーサクセス）が充実しているかどうかはSFAの定着率に大きく関わってきます。
例えば導入時に現場担当者向けの操作説明が無い場合、利用者の教育は自社で負担しなければなりません。
現場担当者まで操作方法が周知されていなかった場合、入力しようとしたときに時間がかかってしまいます。
一般的な操作マニュアルでは自社の運用に沿って書かれておらず、実際に利用している画面とは異なる操作が必要になり、わからなくなるパターンがあります。
またわからない点があった際にメールでの連絡やQ＆Aサイトだけだった場合、わからないことをリアルタイムで解決することが困難です。
そんなときに同じ画面を見てもらいながら電話で説明を受けられるのかなど、サポートが充実しているかどうかが大切になってきます。
このように運用のサポートにはなにがあるのか、自社にはどんなサポートが必要なのかを吟味・比較した上で選ばれると良いでしょう。

5.評判

SFAを選ぶ際には評判を調べることも重要です。
SFAは様々な製品があるため、それぞれ強みがことなります。
サポートが充実しているもの、ツール連携に優れているものなど自社に必要な機能はどのようなものかを確認した上で、レビューサイト等を確認されると良いと思います。

SFAを導入するだけではなく、利用して定着、活用することが大切です。
定着するためにも運用時に大切にすべきことをご紹介します。

1.ツールへの入力が負担にならない

せっかくSFAを導入したのに、データ入力作業に時間がかかり本来の業務が滞ってしまうことがあります。
そのためには入力が負担にならないことが大切です。
不要な項目がないなど、自社に合わせた画面項目や業務プロセスを構築できるもの、二重入力をしなくてすむように他ツールとの自動連携が可能なものなど入力の手間を省くことが大切です。

2.データを活用する

ただデータを入力するだけだと、データ入力の負担が増え、導入前より手間だと感じてしまうでしょう。
SFAはデータを入力するだけのものではありません。
入力したデータをもとに、受注までにかかった時間、引継ぎまでの過去の行動を振り返るなど様々な活用方法があります。
他にも「次にターゲットとなる製品や顧客、業界はどこが良いか」など戦略立案にもご活用いただけます。
このようにデータを活用することで、複数のアウトプットをもたらします。
SFAはただデータを入力するだけのツールだけではなく、価値のあるアウトプットが得られると感じてもらうことで定着を促します。

3.目的を明確化する

SFAを導入する際には、漠然と「営業の効率化を図りたい」というものではなく、「SFA導入によって解決したい課題は何か」 「SFA導入によってその課題は解決・改善できるのか」を検討し、導入後も効果を判定する必要があります。
また、たとえ経営者や導入決定者がツールの重要性や目的を理解していても、実際にデータを入力する現場担当者がSFAの価値を実感できなければ定着しません。
売上拡大、顧客関係の強化、といった目標と数値を設定し、それらを利用者に説明することで、利用者への能動的な利用を促進します。
このように目的・目標を明確にすることで、SFAに価値を見出し、活用してもらえるのではないでしょうか。

4.正確なデータの蓄積

SFAの効果を最大限引き出すためには、効率的に正確なデータを蓄積する必要があります。
例えばテキストボックス等の記述式ばかりではなく、選択式の項目を多く設定することで内容のばらつきも抑えることができます。
しかしテキストデータは、お客様の生の声や担当者が感じたままを記載することが可能でデータの信ぴょう性も高まりますので、そちらが重視されることもあります。
また基幹システムなど他ツールにデータを蓄積している場合、それらを連携することでデータの精度が高まります。
導入時には、より正確なデータを蓄積するためにも低コストでデータを連携できるシステムかどうか確認すると良いでしょう。

SFAは様々な機能を持ったツールがございます。
そこで6つの製品をそれぞれ比較しておすすめな点を調査しました。

1.戦略箱ADVANCED（株式会社インフォファーム）

戦略箱ADVANCEDは活動管理、顧客管理、案件管理や予実管理など標準的なSFA機能を搭載しています。
CSVによる連携や他システムとの連携も標準搭載、画面項目も柔軟に変更できるため自社の運用に合わせた環境を構築します。
また25年の歴史がある国産SFAで日本の企業で重要とされる他部門との情報共有が可能です。
過去の導入実績で蓄積したさまざまな業種別テンプレートも多数ご用意、柔軟なカスタマイズも可能で自社にあったSFA/CRMを作成します。
専任のSEが導入から運用開始後も対応するためサポートも充実しています。

こんな企業様におすすめ：定着を促進するカスタマーサクセスや業種テンプレートで自社に合ったSFAを使いたい企業様におすすめです。
製品ページ：https://infofarm-products.jp/senryaku/

2.‍Knowledge Suite（ブルーテック株式会社）

Knowledge SuiteはSFAとCRM両方の機能を兼ね備えています。
またグループウェアや名刺管理、問合せ管理など様々な機能を持ち合わせています。
すべてのアプリは画面のタブを切り替えるだけで利用できるため、手間が少なく、業務効率化に有効です。
利用人数に関わらず利用料が低額であることも魅力のひとつです。

こんな企業様におすすめ：グループウェア機能の利用など様々なツールを取り扱いたい企業様におすすめです。
製品ページ：https://www.bluetec.co.jp/knowledgesuite/

3.Zoho CRM（ゾーホージャパン株式会社）

Zoho CRMはSFAとCRM両方の機能を兼ね備えており、商談管理、顧客管理、グラフやKPIなど様々な機能があります。
豊富な分析機能を持ち合わせており、自由自在にレポートやダッシュボード作成が簡単です。
さらにAIによる正確な予測や次のアクションを判断、業務をサポート、業務効率化を支援します。

こんな企業様におすすめ：豊富な分析機能を持ち合わせているため、分析を特に活用したい企業様におすすめです。
製品ページ：https://www.zoho.com/jp/crm/

4.Mazrica Sales（株式会社マツリカ）

Mazrica Salesは企業データベース、メール一斉送信、名刺管理機能を持ち合わせています。
営業現場にとってわかりやすいUI/UXが特徴で、営業担当者の進捗状況を直感的に共有できる案件ボードを用いて営業の見える化を支援します。
他にもOCR機能で名刺や議事録をスキャン、自動文字起こし機能や様々なクラウドサービスとの連携も可能で、業務の手間を削減します。

こんな企業様におすすめ：MA（マーケティングオートメーション）機能もあわせてお求めの企業様におすすめです。
製品ページ：https://mazrica.com/

5.eセールスマネージャー Remix CLOUD（ソフトブレーン株式会社）

顧客情報管理、案件管理、日報管理など一般的なSFAの機能を兼ね備えています。
直感的に使えるツールで導入時のサポートが強みです。
プランによって利用できる機能が異なり、役職に合わせて機能を選択可能、必要ない人に不要な機能がついていないプランを利用するなどコストを削減できる特徴です。

こんな企業様におすすめ：必要な機能に合わせてプランが選択できるため、費用を調整したい企業様におすすめです。
製品ページ：https://www.e-sales.jp/

6.UPWARD（UPWARD株式会社）

顧客情報、商談履歴、活動報告管理といった機能を兼ね備えています。
スマホやタブレットでの入力、音声入力に対応しており移動時間やスキマ時間を効果的に使えます。
SalesforceやMicrosoft Dynamics365といったCRMと連携可能で、半自動的にCRMへデータが蓄積されるため、データ入力の手間を減らします。

こんな企業様におすすめ：ルート営業など地図を活用したい企業様におすすめです。
製品ページ：https://www.upward.jp/

SFA（営業支援ツール）は分析に特化したものや、UI/UXに優れているもの、外部連携が豊富なものなどさまざまな種類や機能があります。
また高価で機能が豊富だが使わない機能も多い、安価だがカスタマイズが必要で自社に合わせた運用を行うためには結局カスタマイズ費用が嵩むなど、導入後に落とし穴があるかもしれません。
そんなことにならないためにも「本当に自社に必要な機能は何なのか」「どのようなSFAを導入したらよいのか」をしっかり吟味した上で、今回おすすめさせていただいた企業様やその他多くの企業様を比較、導入をご検討いただけたらと思います。